“Mamá, no vuelvo salvo que triunfe”. Así se despidió de su madre Leonardo Nelson Cositorto un día de 1991. Tenía 21 años y dejaba atrás un pasado de arquero en Excursionistas, de jugador de hockey sobre césped en el Club Ciudad y de tarjetero para Clearing, una disco de Flores. Pero sobre todo, Leonardo se desprendía de su primer maestro: el padre. De él, un hombre llamado Guillermo, había aprendido el oficio de la venta callejera. “Pierde el primero que baja la vista”, educaba el padre y Leonardo debía sacudirse la timidez que le producía el tartamudeo y la dislexia con la que había nacido cada vez que tocaba el timbre de alguna casa.
Padre e hijo habían pateado, bajo el sol y la lluvia, los barrios de Saavedra, Belgrano y Núñez vendiendo libros puerta a puerta. Leonardo sentía que de su padre ya había aprendido suficiente: mirar sin asustar, sonreír y mostrarse entusiasmado por el producto que ofrecía. Él quería trabajar en equipo así que aceptó la propuesta de una editorial de España y partió a Europa. Ese fue el principio.
Leonardo Cositorto se convirtió, 31 años después de aquella despedida, en el CEO de Generación Zoe, una empresa con oficinas en varios países de Latinoamérica. Zoe ofrece capacitaciones “en liderazgo” a cambio de membresías en dólares. El dinero que cada aportante invierte va, según explica Cositorto, a un fideicomiso. Hay beneficios para los aportantes: si cada uno invita a otra persona a participar, la empresa le retorna un 20% de lo invertido por el nuevo ingresante. Y más: un gramo de oro por cada criptomoneda Zoe Cash -el último beneficio publicitado- que los participantes hayan adquirido.
Porque además de desarrollo personal y espiritual, Zoe prometía “hacerte millonario”. El sistema de captación es mediante conferencias masivas y presenciales y reuniones virtuales con los “líderes”. La arenga en esos encuentros se compone de un poquito de stand up, unos power point con frases motivacionales, pasajes del Viejo Testamento, “coaching”, historias de superación, alguna tragedia personal y testimonios como el de Nelly, que en una conferencia en Perú dijo ganar, gracias a Zoe, 30 mil dólares al mes.
El Ministerio Público Fiscal de Córdoba anunció ayer que Cositorto y otros siete integrantes de Generación Zoe tienen pedido de captura internacional por presunta asociación ilícita y estafa. Pero desde que volvió de España, en 1994, y este posible final, Cositorto llegó a armar un ejército de vendedores convocados primero por el desempleo, después por amor a Dios y hasta hace poco por la “libertad económica”. Sacó tropas de jóvenes más o menos bien vestidos que “agotaban territorio” con ollas, relojes, diccionarios, calculadoras, perfumes y cremas y tarjetas de teléfono. Los vendedores salían envalentonados por el discurso del “new world marketing”.
Impacto, “tocar campana” y la misa
Elvira, la madre de Cositorto, no tuvo que esperar a que el hijo triunfara en España para volver a verlo. A los ocho meses de haber dejado el país, la llevó a vivir con él a Madrid. Cositorto ya estaba instalado y regenteaba a varios equipos que vendían libros puerta a puerta. Para 1994, a sus 24 años, regresó a Buenos Aires y compró un edificio ubicado en la Crámer 3226, frente a la cancha de Platense, club del que es hincha. Entonces empezó a reclutar gente para armar su propia red de venta, un enjambre de vendedores que se expandió muy rápido.
“Llegué al edificio de Crámer en el ‘95. Había salido un aviso en el diario y yo estaba sin laburo”, cuenta a elDiarioAR un hombre al que llamaremos Julio. En ese momento, Julio tenía poco más de 20 años. En Crámer funcionaba “Euroamérica”, una empresa que se presentaba como “internacional” pero era, en realidad, una importadora. Julio lo advertiría más tarde. En el depósito había calculadoras, agendas, libros infantiles y de cocina, diccionarios. Eran productos traídos de España, India, Brasil y China, o como le gustaba decir a Cositorto, “del extremo Oriente”.
“De siete de la mañana hasta las ocho, nueve de la noche. De lunes a sábados, sin parar. Vos llegabas y antes de salir con los productos tenías que participar del ‘Impacto’”, sigue Julio. El “Impacto” era la previa a salir a la calle, un momento de reunión entre todos los vendedores para darse aliento. “Ahí te entrenaban para vender, te preguntaban cuál era tu objetivo, tu compromiso. Podía ser pagarle la medicación a tu vieja, pagar la luz, cubrir una deuda… La cuestión es que en el Impacto terminabas gritando como un animal, salías a comerte la calle”, sigue Julio.
Con Euroamérica, entre 1995 y 1998, Cositorto abrió unas treinta oficinas en la Ciudad y Buenos Aires. En la central, de la Crámer, llegó a haber 200 vendedores. Una vez terminado el Impacto, seguía la Reunión. En ese momento se asignaban los productos a los integrantes de los equipos, que estaban coordinados por un supervisor. El final de la jornada lo marcaba un ritual propuesto por Cositorto: “tocar campana”. Para generar 50 pesos de ganancia, el vendedor debía colocar en el día 50 calculadoras. Lograrlo lo habilitaba a, claro, tocar una campana y ser aplaudido. Pero también debía contar al resto su experiencia: “Y ahí decías, qué se yo, ‘me acordé de mi vieja’ o ‘me costó mucho pero lo logré’”, dice Julio.
“Tocar campana” significaba un ascenso en la jerarquía. La escala que seguía era supervisor. Eso no implicaba dejar la calle, pero sí “motivar” a los nuevos vendedores. “Llegué a supervisor y un día salí con una chica que recién empezaba. En un momento le pregunté si podía caminar más rápido. Me dijo que no y yo le dije que entonces no servía. Te digo algo -avisa Julio-, nunca tuve un entrenamiento como el que me dio Cositorto. El tipo me daba esperanza, era un motivador. Nosotros, los pibes, lo imitábamos: nos vestíamos como él, nos cortábamos el pelo como él. Todo lo que sé de venta me lo enseñó él. Pero el precio fue muy alto”.
Para ascender en la escala no solo había que tocar campana sino inscribirse en la Afip. Eso le indicaron a Julio en Euroamérica, con la facilidad de que ellos se encargarían de cubrir los impuestos por él. Julio solo debía darles el dinero, además del porcentaje que les correspondía por los productos dados en consignación. “Yo les di la plata pero nunca me pagaron los aportes y quedé colgado en la Afip, como muchos otros vendedores”, cierra Julio.
Cositorto, que llegó a tener 3.300 vendedores, quebró en 1998. Sobre esa época suele explicar que “había mucha competencia”, que “la envidia”, que “se rompió la cadena de pagos”. Fue cuando se interesó por el coaching ontológico. Y unos años después, por el cristianismo.
“Tomá, tené, agarrá”
Un año después, fundido, Leonardo Cositorto se inscribió en la carrera de coaching ontológico que ofrecía el Instituto de Coaching Profesional, conocida por sus siglas, ICP. Pero no terminó de cursar porque tenía que pararse. Así que volvió al inicio, a la calle. Compró artículos de cocina, relojes y perfumes para revender. Para principios de los 2000 ya era una cara conocida en el universo de los perfumeros de imitación. Cositorto, muy de a poco, retomaba el camino que había dejado: armar una red que trabaje para él.
En 2005 logra certificarse en Coaching Ontológico en el Instituto de Transformación y Coaching, hoy Centro de Entrenamiento Ontológico Profesional. En el ínterin, dirá Cositorto en una entrevista, “conozco a Jesús y me convierto al cristianismo”. Unos años después, se hará amigo de Omar Morán, pastor del templo Es Tiempo de Dios, ubicado en Ituzaingó. Con Morán suele jugar al golf y ofician ceremonia juntos en Aviva Zoe Iglesia. Pero Cositorto nunca fue avalado por la Iglesia Cristiana como ministro de Culto, tal como se presenta. elDiarioAR contactó a Sandra Zelarayán, esposa de Morán, pero no quiso hablar. Su marido, el Pastor, no devolvió el contacto.
El año 2006 marca un nuevo comienzo para Cositorto. Volvió al ruedo con Oportunidad en Red, otro enjambre de vendedores, esta vez de cremas y perfumes. Y rearmó su discurso: tomó del coaching y de la Biblia lo que le servía, y lo reversionó. También ajustó el sistema de venta. Al toque de campana le agregó un escalón: “tocar trompeta”. Publicó avisos en los diarios pidiendo personal para venta y administración. La mayoría de las personas que enviaron su currículum vía mail buscaba un primer empleo. En la entrevista les contaban que Oportunidad en Red ubicaría perfumes y cremas en las mejores cadenas de perfumerías de las ciudades en las que lograra instalarse para después abrir sus propios locales. Pero antes había que dar a conocer el producto.
“Sonrisa, entusiasmo y contacto visual, esos eran los tres tips de venta con los que teníamos que salir a vender. Debíamos colocar entre 250 y 300 productos por día, y ellos se quedaban con el 20% de la ganancia que generábamos. Desde las 7 de la mañana hasta la noche. Por nuestra cuenta corrían los gastos de transporte y la comida”, dice a elDiarioAR una mujer que integró Oportunidad en Red. Pide anonimato, la llamaremos Antonella.
Cositorto replanteó el esquema de vendedores que había funcionado con Euroamérica hasta que quebró. Seguía vigente el Impacto, esa previa a salir a la calle, pero con videos que incluían imágenes de un hombre que había perdido los brazos y tocaba la guitarra con los pies, por ejemplo. Y remarcaba el lema “tomá, tené, agarrá”: el vendedor debía lograr que en segundos el producto pasara a manos del cliente. Aquella advertencia del padre - “El que baja la vista primero, pierde”- tenía un grado más de dificultad: sacarse de encima el producto lo más rápido posible.
Además, el recién llegado era un “entreno”, es decir, estaba coordinado por un entrenador que lo hacía parte de su equipo. Si el entreno tocaba cinco campanas durante cinco días consecutivos, se convertía en entrenador. Si tres integrantes de su equipo tocaban campana, el entrenador pasaba a ser supervisor y podía cobrarle a su equipo el 5% de la ganancia que generase. Si los hacían cinco de su equipo, el supervisor pasaba a gerente y estaba habilitado a abrir una oficina. Quien abría tres oficinas, era gerente regional.
“Era muy difícil tocar campana así que muchos de nosotros nos auto-comprábamos los productos para no perder la regularidad de los cinco días. Con las semanas, ‘agotábamos el territorio’, es decir, la gente ya nos conocía o conocían a alguien que nos había comprado los productos, que eran muy truchos. Nos decían, además, que llevemos los perfumes y cremas en una bolsita y busquemos una estación de servicio para dejar la caja. ¿Por qué? Porque en algunas ciudades la venta ambulante está prohibida y no teníamos factura. Nos paró la policía mil veces. Había barrios a los que con el tiempo ya no podíamos ir. Y te apretaban si no lograbas el objetivo”, contará Antonella.
Para el año siguiente, 2007, Cositorto logró abrir sucursales Córdoba, Santa Fe y La Pampa. Y empezó a girar por el país haciendo retiros de coaching para sus vendedores. Los vendedores no eran “invitados” sino que debían pagarse el pasaje y la estadía, y los dividían en tareas de limpieza, orden y cocina. Entre las actividades había ejercicios de regresión, que consistía en compartir con el equipo experiencias traumáticas de la infancia. “Escuchábamos historias de abusos. La intención era siempre tocar un punto sensible, reafirmar el compromiso, dar con esos motivos que te impulsaban a salir a vender todos los días”, sigue Antonella.
Autos en Chile y tarjetas de teléfono en México
Oportunidad en Red creció en todo el país hasta fagocitarse. Cositorto reconvirtió la marca y la llamó Ser Oportunidad, una escuela que invitaba a “entrenarse para tener una vida mejor”. Y también se reconstruyó él: empieza a presentarse como coach ontológico y empresario. La dinámica era la misma: pagar para capacitarte en venta directa de productos o servicios ,e invitar a otros que se sumen.
Para 2012 se instaló en Chile contratado por Destander Internacional y ocupó el cargo de director ejecutivo de TenerMas & Nutrir-T, un batido proteico para “combatir la obesidad”. Duró poco pero no dejó Santiago de Chile porque ya había montado otro negocio: Club Auto Premio. La propuesta era pagar durante doce meses una cuota a cambio de ser coacheado por el mismo Cositorto y acceder a un sorteo por un auto. Quien dejaba de pagar, perdía el dinero (y el coacheo). Club Auto Premio terminó siendo una empresa fantasma que jamás sorteó un auto.
De Santiago de Chile viajó a México para promocionar AxPhone, un nuevo emprendimiento. En 2015, Cositorto dejó la corbata con pasador para adoptar el look camisa y chaleco. Ya arrastraba todas las muletillas que había adoptado en cada país en el que vivió: lo resolvió hablando en neutro. En AxPhone también pedían dinero: 90 centavos de dólar por día para acceder a una capacitación de marketing y un producto para vender, esta vez, líneas de teléfono en una dudosa alianza con Movistar. “Un negocio que logra bendiciones para tu familia”, prometía Cositorto, sin jefes ni horarios, exclusivo para “líderes”. Más minutos de llamada por menos plata con la condición de invitar a otros -pareja, parientes y amigos- y armar equipos de venta. Cositorto asegura que llegaron a más de 8 mil usuarios. AxPhone terminó con denuncias. Él dirá que fue víctima de un ataque “tenaz” en dos blogs, que la gente desconfió y por eso “cerró la plaza”.
Generación Zoe llegó con la pandemia y parece ser un cover de cada uno de los negocios que promocionó Cositorto desde que regresó de España: pagá una membresía y sé parte del club, capacitate y serás tu propio jefe, convertite en millonario y traé a los tuyos a que hagan lo mismo. Zoe, del griego “vida” y una paloma por logo en representación del “espíritu santo”. En sus conferencias, Leonardo Cositorto insiste en un pasaje de la epístola de Santiago. “La lengua es un órgano pequeño que hace maravillas”, repite. Pero en esas breves líneas reproducidas en la Biblia, Santiago advierte que la lengua es fuego, que hay que tener cuidado. Una forma de decir que el pez por la boca muere.
VDM/SH
Nota aclaratoria: En la versión original de este texto se indicaba que Leonardo Cositorto había iniciado su carrera como coach en el Instituto Transformación y Coaching. El nombre correcto de la institución es Instituto de Coaching Profesional.